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直通车怎么才8、9分--权重提升的秘诀

这篇我们来聊车,很多朋友都来问我,关于直通车为什么质量得分始终只有8、9分一直上不去,影响直通车质量得分的因素我认为有5个:展现量、点击量、点击率、转化率、ROI。那我们调车的思路都会围绕这几个点进行,每一个点都会影响了直通车的权重,开车是一件细致而繁琐的工作,要将你的开车思路延伸到产品思维上去,这才能解决问题。
今天考拉在此说明和整理了直通车的加分项,希望对你有此帮助。


一、展现量如何提升:

我认为影响展现量的因素有三点:选款、选价格带、选关键词


1. 选款
款式是否受众直接关系到展现量的多少,主推款根据生意参谋商品流量数据和gloria系数综合选取:
点击率、转化率,要高于行业均值以上的产品;
收藏率、加购率,我的要求是加购率日常高于12%、活动预热期高于15%;
另外作为直通车推广的主力款,视觉效果一定要做到位,参考跳失率低于70%,访问深度大于1.5,页面停留时间大于20秒。


2. 选价格带
合理的定价区间是成功的关键因素之一,淘宝帮我们综合四了个外部价格区间、相应触达到的用户基数,利用合理的价位去影响买家的购买意愿:
视觉优化支撑高客单价;
多用0.8、0.9、用小单位来报价,纸品一包仅需1块钱,一卷不到1.5元;
活动期第二件半价和0元的时候,写2件平均到手价,用变相表达来取得价格上的优势;
用限时限量来支撑价格,让买家有紧迫感,错过这次机会就需要等很久。


3.选关键词
我一直认为直通车没有必要添加过多关键词,重点是要培养一批优质关键词。标品15个词左右足矣,非标要复杂一些,需要考虑到精准匹配、三级长尾词。
选取优质关键词的技巧:淘宝下拉框、直通车智能推荐、品牌词、标题优化、生意参谋流量和市场。



二、点击量如何提升:

点击就确定了流量,优化主图也是这个道理,点击量越高流量越多。
1. 销量
标品类目销量为王、资本为王,羊群效应一直存在,销量多才能获得更多认可,同样的我们运营也是如此,凭销量和利润说话。
对于确定主推的产品绝不能吝啬,说服公司、调动全部的资源、做出一个销量为王的极限爆款,至少会给整个店铺带来一半以上的流量和转化。


2. 定价
产品的定价会影响点击次数,自然搜索列表首页展现的都是最优价格区段的产品,比如纸品类目,前面展示的大部分是19.9,29.9,39.9这个区间段的产品。定价需要考虑自身的成本,综合买家的接受能力,包括竞争对手的定价情况。
3.创意图
想要点击高,创意图是非常重要的突破口。车图我们可以多做一些,产品不同拍摄场景、不同文案、不同卖点,通过差异化的创意图进行不断测试,神图可遇不可求,其真正的含义是:在你不断的测试中总会找到一张点击非常高的图片:


图片细腻,一定要清晰,背景要匀称简单,也可以是白底图;
图片整洁度高,不要杂乱,高颜值场景图会让买家眼前一亮。


文字信息,可以是促销信息,或者产品卖点介绍,注意要简而精,突出价格优势,或者最大促销力度,字体一定是要有力度的延伸,如下图:




三、点击率如何提升:


点击率是在一定多的展现量和点击量基础上才会有意义,点击率是影响直通车权重的重要指标,除了受到点击量里的影响,还有分时折扣、地域、关键词、价格、品牌力也会左右点击率。
通常标品更注重位置,需要通过抢位助手尽量抢到移动前三,获取更高的展现与点击;非标更注重人群,选对人群溢价,通过不断的测试与优化获取到权重。


对于关键词的调整优化我的建议:
  • 一是及时舍取,定期删词,不要因为某几个关键词拉低整体计划。删除30天无转化,15天点击率低于平均,15天加购率低于平均的词。
  • 二是及时添加新词,每周看看淘宝搜索栏、直通车流量解析、生意参谋搜索洞察、进店关键词的变化,高展现的引流词可以试试出高价,不出意外能给直通车带来新的高分词。



四、转化率如何提升:

转化率高低是一个店铺综合能力的表现,包括产品质量、活动促销,店铺DSR,客服响应,整体视觉等各种因素,只有不断优化各项数据才能不断提升转化,转化率提升之后所带来的最大好处是老客回购。



我发现越优秀的店铺视觉效果做的越好,这无形之中又拉开了很大的差距,特别是主图区域和详情页头图吸引力要足够,这会直接给买家第一印象是继续停留还是跳转页面。


另外我有一个提升转化率的小技巧,好好利用买家秀和问大家:
https://tb163.com/thread-58872-1-1.html
活动和促销对转化率的影响也特别大,现在的买家都知道使用津贴更划算,先加购,等活动时一波清空,你家不搞活动别家会搞,大盘的蛋糕就这么大,推广是武器,活动就是盾牌。


所以时刻让自己的店铺处在活动状态会更有优势,活动最大的技巧就是爆发力:前1小时5折,前一小时第二件0元等都是非常有诱惑力的利益点,能让你预热有加购优势,开场有先发优势。




五、ROI如何提升:

在提升ROI之前,不妨先算算你的直通车需要开到多少投产比才不亏损,直通车投产比盈亏平衡点:售价/利润,大多数标品类目都很难达到。
若想继续提升ROI,精准度最容易操作,不断调整和优化直通车的各项属性;其次是价格力,考验产品的供应链,质量和价格为王;最难的是品牌力,这需要时间的累积和强大的资本。



另外不要光追求极限化的ROI,曾经面试一家品牌店铺,他们总监很骄傲的告诉我,我们的车手非常专业,投产比都在10以上,我反问了一句既然投产比这么高为何不继续加钱?总监很巧妙的绕过了这个话题,我很遗憾的没能入职目睹到神车的风采,但我宁可相信他们的总监是在扯淡,我更希望让直通车引流,计算好自然流量曝光和ROI的比例,直通车月ROI控制在3到5。



六、结论:


讲了这么多我感觉上面的内容都是老生常谈,有很多教你如何优化的帖子,再根据店铺和产品的优劣势不断优化和测试,你的经验也会渐长。



我想要说的以下两点最重要的思路,希望每位运营人都能理解:


第一,直通车的数据基数过小会有很大的偶然性,所以先有足够的量,才有准确的率。量与率是直通车的核心,也是我们整个电商体系的核心,需要我们测试车图、优化视觉、完善店铺、赋能自身、迭代产品,这实际上是一个进击的过程,就好比打游戏一样,你总要不断提升等级、优化装备。


第二,在优化直通车的过程,不要老盯着直通车内部结构,多想想怎么去优化外部因素,你的销量、你的定价、你的视觉等等,我在双十一期间烧的钱已经上了七位数,如果连外部因素都注意不到,车会崩的一塌糊涂,请一定记住不是你调对了直通车,而是你要把你的产品优化到符合直通车的规则和逻辑。


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